O Simples Nacional na Reforma Tributária continua existindo, mas algumas regras mudam com a chegada do IBS e da CBS. Para quem presta serviços, principalmente no mercado B2B, isso pode afetar a forma de recolher impostos, a margem da empresa e até a relação com os clientes.
Ao longo deste artigo, vamos explicar a diferença entre Simples Tradicional e Simples Híbrido, por que essa escolha merece mais atenção em empresas de serviços e o que fazer se um cliente pedir ou exigir a mudança para o modelo híbrido.
O que muda no Simples Nacional com a Reforma Tributária?
A Reforma Tributária mantém o Simples Nacional, mas altera a forma como os tributos sobre o consumo funcionam dentro do regime. A Lei Complementar nº 214/2025 criou o modelo de IVA Dual, formado por dois novos tributos:
- CBS: tributo federal que substitui PIS e Cofins;
- IBS: tributo de estados e municípios que substitui, entre outros impostos, o ISS.
Quando falamos em Simples Nacional na Reforma Tributária, uma das principais mudanças está na forma de recolher IBS e CBS. Assim, a partir do novo modelo, existem dois caminhos:
- Simples Tradicional: IBS e CBS continuam dentro do DAS;
- Simples Híbrido: a empresa permanece no Simples Nacional, mas recolhe IBS e CBS separadamente, seguindo as regras do regime regular.
Dessa forma, a escolha interfere tanto na carga tributária da empresa quanto nos créditos que clientes PJ podem aproveitar. Por isso, entender a diferença entre os dois modelos é o primeiro passo antes de avaliar qual deles faz sentido para o negócio.
Qual a diferença entre Simples Tradicional e Simples Híbrido?
A principal diferença entre os dois modelos está na forma de recolher IBS e CBS. Confira a seguir:
Como funciona o Simples Tradicional?
No Simples Tradicional, a empresa continua recolhendo os tributos em uma única guia, o DAS. Dessa forma, funcionará da seguinte assim:
- A empresa continua pagando uma única guia;
- A alíquota permanece reduzida e progressiva, conforme o Anexo em que o CNPJ está enquadrado;
- A operação mantém uma rotina tributária mais simples;
- Clientes B2B no Lucro Presumido ou Lucro Real podem aproveitar como crédito apenas o valor de IBS e CBS efetivamente recolhido pelo fornecedor dentro do DAS.
Como funciona o Simples Híbrido?
No Simples Híbrido, a empresa continua enquadrada no Simples Nacional, mas muda a forma de recolher IBS e CBS. Nesse modelo:
- IBS e CBS seguem as regras do regime regular de débito e crédito;
- A empresa passa a recolher IBS e CBS pelas alíquotas aplicáveis no regime regular, descontando os créditos que tiver direito;
- A nota fiscal passa a destacar a alíquota cheia do IVA Dual;
- O cliente corporativo pode aproveitar o crédito correspondente de forma mais ampla.
Por isso, olhar apenas para a redução do DAS pode dar uma impressão errada sobre o impacto da mudança. No Híbrido, parte da tributação apenas sai da guia unificada e passa a ser calculada separadamente.
Por que o Simples Híbrido exige mais atenção de empresas de serviços?
O Simples Híbrido pode funcionar de forma diferente dependendo da estrutura de custos da empresa. Em comércios e indústrias, por exemplo, compras de mercadorias, matérias-primas e outros insumos tributados podem gerar créditos de IBS e CBS que ajudam a reduzir o valor final a pagar.
Nas empresas de serviços, a lógica costuma ser outra. Boa parte dos gastos está concentrada em:
- Folha de pagamento;
- Encargos;
- Pró-labore dos sócios.
O problema é que folha de pagamento e pró-labore não geram créditos de IBS e CBS. Com isso, a empresa pode ter poucos créditos para compensar os tributos pagos fora do DAS.
Dessa forma, o DAS diminui, mas IBS e CBS são recolhidos separadamente. Se a empresa tiver poucos créditos para abater, a carga tributária total pode aumentar de forma significativa e reduzir a margem do negócio.
Por exemplo, uma empresa que hoje recolhe cerca de 6% ou 10% no Simples pode chegar a uma carga de 20%, 22% ou até 28% no modelo híbrido. Esses percentuais não funcionam como regra para todo CNPJ, mas mostram por que a mudança precisa ser analisada com base nos números da própria empresa.
Por isso, para muitos prestadores de serviços, o Simples Tradicional tende a preservar melhor o caixa e manter uma carga tributária menor. Contudo, a resposta depende da estrutura de custos, do faturamento e dos créditos que cada empresa consegue aproveitar.
Por que um cliente pode exigir o Simples Híbrido?
A exigência pelo Simples Híbrido costuma estar ligada aos créditos de IBS e CBS que o cliente consegue aproveitar na contratação de um serviço.
Se a sua empresa permanecer no Simples Tradicional, um cliente no Lucro Real ou Presumido poderá aproveitar como crédito apenas o valor de IBS e CBS que você efetivamente recolher dentro do DAS.
No Simples Híbrido, a lógica muda. IBS e CBS passam a ser recolhidos fora do DAS, pelas regras do regime regular, e a nota fiscal destaca a alíquota cheia desses tributos. Com isso, o cliente consegue aproveitar 100% do crédito fiscal correspondente à contratação.
Para o departamento de compras, essa diferença pode tornar um fornecedor no Híbrido mais interessante. Por isso, algumas empresas podem começar a pressionar seus prestadores a mudar de modelo e até condicionar a continuidade do contrato a essa escolha.
Só que existe uma diferença importante entre o que é vantajoso para o cliente e o que é vantajoso para quem presta o serviço: crédito do cliente não é dinheiro no seu caixa. O contratante pode ganhar um benefício fiscal maior enquanto a sua empresa passa a pagar mais impostos para viabilizar esse crédito.
O que o cliente ganha e o que pode acontecer com a sua margem?
No Simples Híbrido, o cliente consegue aproveitar um crédito maior de IBS e CBS. Para ele, isso reduz o custo líquido da contratação.
O problema é que esse ganho não entra no caixa da sua empresa. Se a mudança para o Híbrido aumentar a sua carga tributária, quem absorve essa diferença é o prestador.
Por exemplo, imagine que a sua empresa pague R$1.000 em tributos no modelo atual. Depois da mudança para o Híbrido, essa carga sobe para R$3.500. O seu cliente aproveita um crédito maior, mas os R$2.500 adicionais de imposto saem da sua empresa. Ou seja, se o valor do contrato continuar o mesmo, essa diferença reduz diretamente a sua margem.
É por isso que mudar para o Híbrido apenas para gerar mais crédito ao cliente pode significar, na prática, usar parte do seu lucro para financiar o benefício tributário dele.
Esse risco fica ainda maior para empresas que dependem de um único cliente ou concentram grande parte do faturamento em uma só empresa, algo comum em tecnologia, consultoria, engenharia e design. Assim, quanto maior essa dependência, maior também pode ser a pressão para aceitar a mudança sem reajustar o contrato.
O que fazer se o cliente exigir o Simples Híbrido?
Se o cliente pedir a mudança para o Simples Híbrido, o primeiro passo é não tratar essa exigência como uma decisão puramente comercial. Antes de aceitar, é preciso entender quanto essa escolha muda a carga tributária da sua empresa e o efeito disso na margem do contrato.
1. Não mude no automático
A primeira janela para optar pelo Simples Híbrido vai de 1º a 30 de setembro de 2026 e vale para o primeiro semestre de 2027. Se a empresa não fizer essa escolha, IBS e CBS continuam dentro do DAS nesse período.
Desse modo, não vale mudar o modelo antes de calcular o impacto no CNPJ. A empresa ainda terá uma nova oportunidade de opção em março de 2027, com efeito para o segundo semestre.
2. Calcule o impacto na sua margem
Compare quanto a sua empresa paga hoje com quanto passaria a pagar no Simples Híbrido.
Nesse cálculo, observe:
- A carga tributária atual;
- O valor de IBS e CBS que passaria a ficar fora do DAS;
- Os créditos que a empresa realmente conseguiria aproveitar;
- A carga tributária total depois da mudança;
- Quanto dessa diferença reduziria a margem do contrato.
3. Negocie o reequilíbrio do contrato
Se o Híbrido aumentar o seu custo tributário, manter o mesmo preço significa absorver essa diferença na margem.
Nesse caso, a negociação precisa partir dos números. Se a carga da empresa sai de X% para Y%, o valor do contrato precisa ser revisto para R$ Z de forma que o serviço continue financeiramente viável.
Assim, ao invés de simplesmente recusar a exigência, você consegue mostrar ao cliente quanto a mudança custa e qual reajuste seria necessário para manter o contrato nas mesmas condições econômicas.
4. Compare o custo líquido para o cliente
O cliente pode olhar para o Simples Híbrido e enxergar apenas o crédito maior de IBS e CBS. Só que essa não é a única variável da conta.
Se você precisar aumentar o preço para compensar a nova carga tributária, parte ou até todo o ganho com o crédito pode desaparecer.
Por isso, vale comparar os dois cenários:
- Quanto o cliente paga e aproveita de crédito no Simples Tradicional;
- Quanto pagaria após o reajuste necessário no Simples Híbrido.
Em alguns casos, manter o fornecedor no Simples Tradicional pode ter um custo líquido semelhante ou até menor para o cliente. Colocar essa comparação na mesa ajuda a transformar a negociação em uma discussão baseada em números, e não apenas na exigência por um modelo tributário específico.
Como se preparar para 2027?
Para se preparar para o Simples Nacional na Reforma Tributária, não basta escolher entre Tradicional e Híbrido olhando apenas para o valor do DAS.
Assim, alguns pontos precisam entrar nessa análise:
- Mapeie a carteira de clientes: identifique quanto do faturamento vem de pessoas físicas e quanto vem de pessoas jurídicas;
- Observe a concentração da receita: se grande parte do faturamento depende de um único cliente, uma exigência comercial pode ter um impacto maior na decisão;
- Revise o faturamento e a estrutura de custos: folha, pró-labore e encargos ajudam a mostrar quanto a empresa consegue ou não aproveitar em créditos;
- Identifique as despesas que podem gerar créditos de IBS e CBS: isso faz diferença na comparação entre os dois modelos;
- Compare a carga total: não olhe apenas para o valor do DAS. Considere também IBS, CBS e o efeito da mudança na margem;
- Simule antes de escolher: coloque lado a lado o Simples Tradicional e o Híbrido com os números do seu próprio CNPJ.
Dessa forma, para muitas empresas de serviços, permanecer no Simples Tradicional tende a ser o caminho mais seguro para preservar margem e caixa. Ainda assim, essa decisão precisa partir dos números da empresa, e não de uma regra geral ou de recomendações superficiais.
Como decidir entre Simples Tradicional e Simples Híbrido?
No Simples Nacional na Reforma Tributária, a escolha entre Tradicional e Híbrido precisa partir dos números da empresa, e não apenas da redução do DAS ou de uma exigência do cliente. Para empresas de serviços, essa mudança pode aumentar a carga tributária e comprometer a margem do contrato.
Por isso, a Colinear pode analisar o seu CNPJ, comparar os dois modelos e simular o impacto real da mudança antes que você tome qualquer decisão. E, se a pressão vier de um cliente, essa análise também ajuda a levar números concretos para a negociação.
Antes de optar pelo Simples Híbrido, fale com a Colinear e entenda quanto essa mudança realmente pode custar para a sua empresa.
